woensdag 18 februari 2009, 12:26
Hoe krijg ik nog krediet?
Tags: banken | businessplan | kredietverlening | onderhandelen
Het is moeilijker dan ooit om op betaalbare condities geld te lenen bij de banken. Hoe vergroot je als ondernemer de kans op een betaalbaar krediet? Een advies van Josip Petrarca.
Men zal de bank moeten tonen dat de kans dat het bedrijf in betalingsonmacht komt klein is, zodat de bank een zo gunstig mogelijke ‘credit rating’ zal toekennen. Wel goed om te weten wat er speelt bij de banken. Waarom gaat de kredietverlening nu zo moeilijk? Banken houden per klant een hoeveelheid eigen vermogen aan, die afhangt van het risico dat ze in die klant zien.
Het is voor banken duur om veel eigen vermogen te moeten aanhouden. De kosten daarvan berekenen ze aan hun klanten door in de opslag op de rente die men betaalt voor een lening of krediet. Door de huidige crisis hebben de banken bovendien minder vermogen dan voorheen, dus ze moeten extra selectief zijn: alleen de beste bedrijven krijgen nog krediet.
Dit betekent voor de kredietzoekende ondernemer dat hij zich goed moet voorbereiden en zich krachtig dient te presenteren. Dat kan met de volgende vijf stappen:
Stap 1: de organisatie op orde brengen
Het gaat hier om de volgende ‘klussen’:
I. Facturatie
Voorbeeld: Jan Snoeren is sinds medio vorig jaar zelfstandig elektrotechnisch installateur. Met name gericht op werk aan elektrische installaties in particuliere huishoudens, denk aan het installeren en repareren van kookplaten, magnetrons, wasmachines enz. Hij heeft het snel heel druk gekregen zodat hij al drie man personeel heeft. Alle avonden werkt hij tot laat aan offertes om nieuwe klussen binnen te halen. De laatste zaterdag van de maand schrijft hij facturen. Dat moet, want de BTW-aangifte moet op tijd de deur uit. Gelukkig heeft hij een ruim krediet van de bank gekregen, want anders kan hij zijn inkopen niet (contant, want zo gaat dat) afrekenen.
Factureer tijdig en frequent. Als u maar één keer per maand factureert dan is dat misschien fijn omdat u niet teveel tijd achter de pc zit, maar bedenk dat u wel zolang uw klant aan het financieren bent. Als Jan Snoeren dagelijks of wekelijks factureert, heeft hij zijn geld véél eerder binnen en hoeft hij veel minder van de bank te lenen. 
II. Debiteurenbeheer
Zorg dat de debiteuren goed achter de vodden zit die te laat betalen. Zorg dat de boekhouder de uiterste betaaldatum agendeert en bel even als men te laat is. Bellen is persoonlijker dan brieven schrijven en vaak effectiever.
III. Voorraadbeheer
Voorbeeld: Jan Snoeren wil snel en goed zijn klanten bedienen. Daar is zijn grote succes immers op gebaseerd! Daarom koopt hij ruim in, zijn medewerkers en hij grijpen dan ook zelden mis. Het wordt wel wat vol in het magazijn, elke week moet hij een medewerker vragen een middag aan opruimen te besteden. En binnenkort zal hij een grotere berging moeten huren.
In voorraden en inventaris kan ongemerkt veel geld gaan zitten. Volle magazijnen betekenen dat men veel ruimte moet aanhouden en bovendien dat men het risico van veroudering of daling van de verkoopprijs van de voorraad loopt.
IV. Crediteurenbeheer
Voorbeeld: Jan Snoeren betaalt zijn inkopen contant, dat is bij zijn leveranciers gebruikelijk voor ‘jonge’ ondernemingen. Inmiddels koopt hij voor 10.000 euro per maand in. Het krediet van de bank is al drie keer verhoogd, de bank geeft aan het wel genoeg te vinden voor het komende jaar. Jan maakt een afspraak met de grootste leverancier en vraagt of hij niet een deel op rekening geleverd kan krijgen. Hij geeft duidelijk aan dat zijn orderportefeuille uitpuilt en de verwachte omzet nog flink kan groeien, als hij tenminste geleverd krijgt. Tot zijn verrassing toont de leverancier zich bereid hem een eerste krediet van 5000 euro te geven. Als Jan de verwachtingen waarmaakt, dan kan dat volgend jaar omhoog naar 10.000 euro leverancierskrediet.
Leverancierskrediet is vaak beschikbaar, als een ondernemer er netjes en goed onderbouwd om vraagt. En vaak heeft een onderneming meer kredietmogelijkheden dan men zich realiseert: Betaalt de onderneming voorlopige belastingaanslag voor het hele jaar vooruit in plaats van per maand? Betaalt de onderneming rekeningen direct bij ontvangst? Als men de crediteuren direct en volledig betaalt zodra de factuur binnenkomt dan geeft dat het goede gevoel geen schulden te hebben. Maar als men na dertig dagen had mogen betalen, dan betekent het wel een aanslag op de liquide middelen en dus een hogere kredietbehoefte.
V. Kostenbewustzijn
Zolang alles goed gaat zijn veel ondernemers geneigd een beetje lui te worden. Ze laten de kritische blik een beetje varen. Eerlijk is eerlijk, als je hard werkt dan is het fijn jezelf een beetje te verwennen. Zo ontstaan er allerlei kostenposten die niet per sé nodig zijn om een bedrijf succesvol te laten draaien.
Stap 2: Het businessplan actueel maken
Had u een businessplan toen u uw onderneming begon? En heeft u dat jaarlijks up-to-date gehouden? De bank moet zich een beeld van en een oordeel over uw toekomst vormen. Als u dat beeld zelf kunt schetsen en de financiële gevolgen van de marktontwikkelingen en uw beleid kunt aangeven, dan hebt u aanzienlijk meer kans op krediet.
Schets hoe u de ontwikkeling in uw markt ziet, wat er de laatste tijd is gebeurd en hoe u in uw bedrijf met die ontwikkelingen bent omgegaan.
Geef aan of uw missie en uw strategie zijn veranderd en, zo ja, wat dat betekent. Reken daarna alles goed door, beginnend met een liquiditeitsprognose.
Stap 3: Maak een liquiditeitsprognose
Een liquiditeitsbegroting is een schematische weergave van alle geldstromen die uw bedrijf inkomen en uitgaan in een bepaalde periode, gebaseerd op de plannen die u hebt en de aannames die u hanteert over de timing van uw inkomsten en uitgaven.
De liquiditeitsprognose is een geweldig hulpmiddel bij het managen. Maar omdat het een ingewikkeld schema oplevert, schrikken ondernemers er vaak voor terug. In een volgend artikel zal ik uitgebreid aangeven hoe een goede liquiditeitsprognose opgesteld kan worden. Het resultaat is meestal dat de ondernemer mogelijkheden vindt om zelf middelen vrij te maken en veel beter aan de bank kan uitleggen hoeveel krediet nodig is, waar het precies voor nodig is en wanneer het afgelost kan worden.
Stap 4: Uitzoeken wat u nu al uitgeeft aan financiële diensten en producten en bij wie
Een klant die veel te besteden heeft is interessanter dan een klant die een kleinigheid komt halen. Dat is in uw bedrijf zo en dat is bij de bank niet anders.
Kijk eens wat u uitgeeft aan financiële producten en diensten. De volgende checklist geeft u de belangrijkste aandachtspunten:
I. Waar leent u geld?
Hebt u een hypotheek voor uw woonhuis? Leasecontracten voor uw auto’s (privé én zakelijk) en andere vervoersmiddelen en/of computers? Kijk eens naar uw bankrekeningen. Alles waarvoor u op termijn betaalt in ruil voor een hogere prijs betekent dat u geld leent. Al deze financieringen kunt u bij één bank onderbrengen. Die heeft dan beter inzicht in alle risico’s en verdient meer rente. Dat geeft u een argument om iets terug te vragen.
II. Waar spaart u geld?
Kijk naar alles wat u vooruit betaalt waar dat niet hoeft of dat u geen voordeel oplevert. Naast de al eerder genoemde snelle betaling van belasting, crediteuren en voorraden kan het verstandig zijn te zien of u bij verschillende banken rekeningen aanhoudt waarbij het bovendien kan zijn dat u bij de ene bank rood staat terwijl u bij de andere tegoeden heeft.
III. Waar hebt u verzekeringen lopen?
Veel ondernemers en gezinnen hebben hun verzekeringen lopen bij meer dan één intermediair. Dat komt soms omdat u een verzekering sluit bij aanschaf van een bedrijfsmiddel, zoals een auto die via de dealer verzekerd wordt. Als het er om gaat met de bank tot een goede deal te komen, dan kan het zeker de moeite zijn alles eens goed in kaart te brengen.
IV. Waar belegt u uw vermogen?
Heb u vroeger bij allerlei partijen lijfrentepolissen gesloten? Hebt u een aflossingsvrije hypotheek met een spaar- of beleggingsdepot als zekerheid? Deze beleggingen heeft men vaker in privé dan in de zaak. Maar de bank zal het alleen maar plezierig vinden als u ook privé klant wordt.
V. Vraag uw bankier te hulp!
Uw bankier weet precies waar hij aan verdient. Maar niet elke bankier verdient aan dezelfde diensten evenveel. Dat komt door verschillen tussen de regelgeving binnen de banken. Als u een goede vertrouwensband hebt, vraag dan of de bankier wil meedenken wat u nog meer kunt bieden om hem of haar in staat te stellen u betere rente en/of gunstiger voorwaarden te bieden.
Stap 5: een plan voor uw onderhandeling met de bank opstellen
Als u de bankier meer diensten en producten laat leveren, dan geeft u iets weg. Er is niets mis mee daar iets voor terug te vragen. Houd daarbij wel voor ogen dat een goede relatie ook iets waard is. U kunt de hulp van de bankier ook nog eens nodig hebben. Het is dus zaak redelijk te blijven. Maar dat doet niets af aan het gegeven dat het erg lucratief kan zijn om te onderhandelen.
Conclusie:
Het is moeilijker dan voorheen om op betaalbare condities geld te lenen bij de banken. Maar als u zich goed voorbereidt, hebt u minder nodig en kunt u wat u wel nodig hebt beter onderbouwen. Zo neemt de haalbaarheid van uw financieringsaanvraag sterk toe.
Bedenk: als u een goede klant bent, dan wil iedere bank u hebben. Maar meer dan ooit moet u in staat zijn dat zelf aan de banken duidelijk te maken!
Door Josip Petrarca. Dit artikel is overgenomen van Managementsite.
Gerelateerde berichten:
Klik hier om te reageren